Az ajánlat, amit soha nem követtél le

„Megnézem, és jelentkezem." Kiküldted az ajánlatot, az ügyfél ennyit írt vissza. Azóta eltelt két hét. Nem hívtad, mert nem akartál rámenős lenni, meg mert közben jött három másik munka. Az ajánlat ott van valahol az emailen és lassan feledésbe merül. A legtöbb ajánlat nem azért veszik el, mert drága volt, hanem mert senki nem kérdezett rá.

Ez nem értékesítési trükk. Arról szól, hogy tudod-e egyáltalán, kinél van most nyitott ajánlatod.

Amit a csend valójában jelent

Az ügyfél nem mondott nemet. Vár a bankra, vár a társára, vár a szezonra, vagy egyszerűen elfelejtette. Ha magadba nézel, neked nem szokott kimenni a fejedből semmi? A hallgatás nagyon ritkán döntés. Ha viszont nemnek veszed, akkor helyette döntöttél, és a munkát odaadtad annak, aki két hét múlva rákérdezett.

Gondolj bele, te hogy viselkedsz, amikor beszerzőként kérsz árat. Bekéred, aztán közbejön valami sürgős, és két hétig ki sem nyitod. Nem azért, mert nem érdekel. Egyszerűen nem az volt aznap a legfontosabb.

Miért nem követed le

Nem lustaságból. Azért, mert nincs egy helyen, hogy kinél van nyitott ajánlatod. Az ajánlat a postafiókban van, a beszélgetés a fejedben, és sehol nem áll az, hogy „ez tizenegy napja kint van". Így az utánkövetés azon múlik, eszedbe jut-e. Amikor sok a munka, nem jut eszedbe.

Mennyibe kerül a hallgatás

Számoljunk. Ha havonta 10 ajánlatot adsz, és ebből 2 olyan, ami egyetlen kérdésen múlt volna, az évi körülbelül elveszett munka. Nem azért, mert rossz volt az ár, hanem mert nem kérdezted meg.

A bosszantó az, hogy ezek a legolcsóbban megszerezhető munkák. A felmérés megvolt, az ajánlat elkészült, az ügyfél ismer téged. Egyetlen üzenet hiányzik.

Mi az utánkövetés, és mi nem

Nem az, hogy hetente hívogatsz. Egyetlen rövid, emberi üzenet a megfelelő időben: megnézte-e, van-e olyan pont, amit át kellene beszélni. A legtöbben megkönnyebbülnek tőle, mert ők is elfelejtették.

Az időzítés sem varázslat. Néhány nappal a kiküldés után egy rövid kérdés, aztán ha csend van, még egy, jóval később. Ennyi. Aki ennél többet nyomul, az tényleg zavaró, aki viszont egyszer sem kérdez, az ajándékba adja a munkát.

A cél nem az, hogy jobban nyomulj, hanem hogy döntés szülessen. A nem is eredmény: attól lezárhatod, és nem viszi tovább a helyet a fejedben.

A „nem" is válasz. Ami tényleg drága, az a bizonytalanság: nyitva hagyott ajánlatok, amikről nem tudod, élnek-e még.

Mi kell ahhoz, hogy tényleg megtörténjen

Három dolog, és egyik sem bonyolult.

Legyen egy listád a nyitott ajánlatokról, dátummal, hogy egy pillantásból lásd, melyik három napos és melyik három hetes. Legyen hozzá emlékeztető, ne a fejedben, hanem egy dátum, amikor rákérdezel. És az előzmény ott legyen, ahol az ajánlat: miben maradtatok, mennyi volt az ár, adtál-e kedvezményt. Így amikor felhívod, nem keresgélned kell, hanem beszélni.

Ha ez a három megvan, az utánkövetés heti öt perc, nem külön projekt.

A mérce

Bármelyik pillanatban meg tudd mondani, kinél van most nyitott ajánlatod, és mikor beszéltetek utoljára. Ha ez olyan kérdés, amire keresgélni kell, akkor nem az utánkövetés hiányzik, hanem a nyilvántartás. Az utánkövetés csak annak a következménye, hogy végre látod, hol tartasz.