Melyik munkádon kerestél, és melyiken nem?

A könyvelés megmondja, hogy az év nyereséges volt. Azt nem mondja meg, hogy a húsz munkából melyik tizenöt hozta a nyereséget, és melyik öt ette meg a felét. Lehet jó éved úgy is, hogy a munkáid harmada ráfizetés volt. Csak nem tudsz róla, tehát jövőre ugyanúgy árazod be őket.

Ez nem könyvelési kérdés. A könyvelés a cégről mond véleményt, egyben. Neked viszont munkánként kellene látnod, mert az ajánlatot is munkánként adod.

Az átlag elrejti a szórást

Ha az év végén tíz százalék nyereség jön ki, az háromféleképpen jöhetett össze. Minden munkán kerestél tíz százalékot. Vagy a felén húszat, a másik felén nullát. Vagy a munkák nyolcvan százaléka hozta a pénzt, a maradék húsz pedig elvitte belőle a felét. A három eset teljesen mást jelent arra nézve, hogy mit kellene csinálnod jövőre, de a mérlegen mindhárom ugyanúgy néz ki.

Miért nem tudod

Nem hanyagságból. Azért, mert az adat, amiből ez kijönne, három külön helyen van. A ledolgozott órák a fejekben vagy egy füzetben. Az anyagköltség a szállítói számlákon. A plusz körök, tehát a javítás, a kiszállás, a telefonálgatás, pedig sehol. Amíg ezt a hármat nem lehet egyetlen munkára összerakni, addig csak érzés van, nem szám.

Nem egy munka a lényeg, hanem a mintázat

Az igazi haszon nem abból jön, hogy megtudod, egy konkrét munkán mennyi maradt. Hanem hogy ismétlődéseket kezdesz látni. Például hogy a kis munkákon arányaiban többet buksz, mert az odautazás ugyanannyi, mint a nagyoknál. Vagy hogy egy adott ügyfélnél mindig van két extra kör, amit soha nem számláztok ki. Vagy hogy egy bizonyos munkatípusnál rendszeresen alábecsülöd az időt.

Ezek nem véletlenek. Ismétlődnek, és pont ezért lehet őket előre beárazni.

A következő ajánlatod ebből élne

Az árazás a legtöbb helyen tapasztalatból megy, ami rendben is van. Csak a tapasztalat kopik és torzul. Az emlékezetes munkákra emlékszünk: a nagyra, a botrányosra, a legutóbbira. A húsz átlagosra nem. Ha viszont látod, hogy egy ilyen munkán tavaly háromszor is túlfutottál a tervezett időn, akkor a következő ajánlatnál nem bátorságból teszel rá, hanem tudod, mennyit kell.

Nem az a baj, ha egy munkán nem kerestél. Az a baj, ha nem tudod, melyiken.

Nem kell hozzá könyvelői pontosság

Sokan azért nem kezdenek bele, mert azt hiszik, ehhez percre pontos időmérés kell, meg költséghelyek, meg egy komoly rendszer. Nem kell. Három adat a munka végén már többet mond, mint a semmi: mennyi időt terveztél és mennyi lett belőle, mennyi anyag ment rá, és volt-e olyan extra kör, ami nem volt benne az árban.

Ha ezt húsz munkán át felírod, a mintázat magától kijön. Nem kell hozzá se tökéletes adat, se sok idő.

A mérce

Onnan tudod, hogy jó helyen vagy, hogy amikor ajánlatot írsz, nem csak a saját becslésedre támaszkodsz. Meg tudod nézni, hogy legutóbb egy hasonló munka mennyibe került valójában. Ettől kezdve az árazás nem bátorság kérdése, hanem leírt tapasztalaté.